En economías emergentes como las que tenemos en América Latina, el uso de pagos digitales todavía es relativamente pequeño. Bajo este contexto, existe una gran oportunidad, para los bancos adquirentes, de aumentar su penetración de mercado.
A continuación, se enlistan las definiciones de los elementos que conforman los bancos adquirentes para explicar de mejor forma su función:
1. El banco adquirente: es una institución financiera que acepta y procesa transacciones con tarjetas de débito o crédito u otros métodos de pago en nombre de los comerciantes.
2. Los comerciantes: son los establecimientos en donde los consumidores utilizan su tarjeta para realizar un pago.
3. El banco emisor: es un banco que emite la tarjeta de crédito o débito al consumidor.
Por lo tanto, si un cliente va a una tienda minorista, (por ejemplo, una tienda de conveniencia) con una tarjeta de débito de un banco nacional o internacional y la coloca en una máquina TPV (Terminal Punto de Venta) de otro banco; en este caso, el minorista sería el comerciante, el banco nacional o internacional es el emisor, y el otro banco sería el banco adquiriente.
En México y en otros mercados emergentes, los bancos se han enfocado principalmente en la emisión de tarjetas en lugar de la adquisición, ya que históricamente la mayoría han visto a la emisión como la oportunidad para generar ganancias y a la adquisición como el lugar en donde se encuentran las dificultades.
Sin embargo, múltiples factores están cambiando esta percepción. Primero, las organizaciones han comenzado a reconocer los beneficios derivados de los datos que generan las actividades de adquisición. En segundo lugar, las Fintech innovadoras en América Latina han demostrado el valor de ofrecer la aceptación de pagos para facilitar el comercio físico y electrónico. Finalmente, y posiblemente con mayor relevancia en economías emergentes, una variedad de métodos de pago sin tarjeta (por ejemplo, billeteras digitales, pagos instantáneos, billeteras de circuito cerrado -closed loop wallets-, entre otros) han comenzado a surgir rápidamente, permitiendo a los bancos adquirientes, capturar parte de este mercado también; convirtiendo al negocio de la adquisición, en una opción más relevante para los bancos.
A medida que el mercado de banca adquirente madura, el procesamiento de pagos se ha estandarizado, y las regulaciones en algunos países han limitado las tarifas de intercambio y las tasas de descuento a comerciantes, provocando una reducción en los márgenes de los adquirentes.
Como resultado, los adquirentes han comenzado a ofrecer a los comerciantes servicios y soluciones de valor agregado, buscando aumentar su penetración de mercado.
El desarrollar y ofrecer a los comerciantes servicios de valor agregado se vuelve todavía más importante a medida que los comerciantes exigen una experiencia más personalizada y omnicanal basada en datos y en el análisis de comportamiento, obtenidos de múltiples canales. Además, diversos comerciantes están cada vez más dispuestos a pagar por servicios de habilitación, como programas de lealtad, tarjetas de regalo y marketing de afiliados, así como por mejoras en el rendimiento de los pagos, como tasas de autorización mejoradas y mitigación de devoluciones de
cargos. Esto ha llevado a los adquirentes a desarrollar nuevas infraestructuras y procesos potencialmente costosos.
Entonces, ¿qué servicios de valor agregado pueden ofrecer los adquirentes a los comerciantes? Para facilitar su análisis los dividiré en dos categorías: características básicas y de vanguardia.
Características básicas
1. Integración de socios y plataforma - incluye la integración omnicanal y APIs (Interfaz de Programación de Aplicaciones, por sus siglas en inglés) para simplificar la complejidad y el costo para los comerciantes
2. Innovación en tasas de autorización - que son las garantías de tasa de autorización para ayudar a los comerciantes a concretar la venta
3. Infraestructura de aceptación rentable - como pagos con QR, pagos fuera de línea y pagos basados en enlaces SMS, TPV (Terminal Punto de Venta), móvil y efectivo en TPV.
Características de vanguardia
1. Financiamiento para PyMEs - considera servicios como préstamos pre-aprobados para comerciantes basados en el historial de transacciones, micro-financiamiento, anticipo de efectivo para comerciantes, desembolsos instantáneos de préstamos y/o Buy Now Pay Later (BNPL) y descuento de facturas
2. Servicios de contabilidad - que brindan una vista integral de las transacciones de los comerciantes a través de un libro mayor digital, así como un seguimiento y gestión oportuna de las transacciones
3. Servicios Forex (FX) - para la conversión dinámica entre monedas, permitiendo a los comerciantes beneficiarse de aceptar tarjetas internacionales y ganar con los márgenes de FX en lugar de solamente utilizar capacidades de emisión
4. Mayor entendimiento de los consumidores - abarcando la captura de datos de clientes a través de múltiples canales, administrando la información dentro de una base de datos y analizando los datos para generar acciones dirigidas a impulsar servicios de valor agregado basados en la lealtad
5. Gestión de identidad - incorpora el uso y los servicios que acceden los clientes a través de canales en línea, móviles y en la tienda para brindar servicios de valor agregado personalizados e integrados, como marketing dirigido basado en preferencias históricas y potenciales que pueden asegurar tasas de conversión más altas y una experiencia de compra sin complicaciones
La lista de estos servicios de valor agregado es larga, lo que nos lleva a preguntarnos ¿cuáles capacidades los adquirentes deberían priorizar para desarrollar? Esto dependerá del segmento de mercado e industria vertical a la que el adquirente se quiera dirigir.
Los adquirentes se deben enfocar en industrias verticales donde puedan construir soluciones personalizadas que vayan más allá de los pagos. Por ejemplo, si un adquirente desea enfocarse en la industria restaurantera, debería enfocar sus servicios en la integración con plataformas de entregas, modificación de pedidos, la fusión de pedidos de barra y mesa, y la división de cuentas. Para determinar cuáles capacidades desarrollar, los adquirentes deben entender tanto sus capacidades internas como los servicios que los comerciantes están demandando. Este análisis puede proporcionar un camino para que los adquirentes desarrollen sus servicios de valor agregado.
Dados los desarrollos recientes en México, especialmente ahora que incluso entidades no bancarias han comenzado a solicitar y recibir licencias para adquirir en México, estoy seguro de que vamos a ver mucha innovación y disrupción en este mercado.
Ankit Sharma, Financial Services Advisory, PwC Mexico
