Los bancos retail ahora han comenzado a ofrecer nuevos servicios o productos que están fuera del ámbito de los servicios financieros tradicionales. Por ejemplo, los bancos han comenzado a ofrecer nuevos productos, entre los cuales se encuentran soluciones contables y fiscales para clientes corporativos o herramientas de análisis de datos. Así como éstas no son áreas de negocio relacionadas con los servicios financieros normales, por su parte, algunas empresas de gestión de activos y patrimonio han agregado a su portafolio nuevos servicios directamente relacionados con la banca retail.
Por ejemplo, debido a la caída de la negociación bursátil (trading) y las fusiones y adquisiciones, la banca privada ha comenzado a incursionar en el negocio minorista. Este cambio no es algo nuevo, ya que Citigroup — a través de Citibank —, JP Morgan (Chase Bank), o Barclays Group (Barclays), entre otras firmas, llevan años ofreciendo servicios de este tipo tanto para clientes privados como para el público en general. Goldman Sachs a través de Marcus, uno de los nuevos participantes en este espacio. Esta estrategia les ha ayudado no solo a ampliar su base de clientes, sino también a diversificar sus ingresos y fuentes de financiamiento.
Tomando en cuenta el panorama internacional, cabe preguntarse si estas tendencias llegarán a México, donde existen empresas de gestión de activos y patrimonio cuyo foco principal es el mercado local. Veamos el caso de la incursión más reciente de una institución de banca privada en el negocio minorista, que podría servir de ejemplo para este tipo de incursiones en el ámbito mexicano.
La firma de banca minorista, perteneciente a una institución de banca privada, ofrece préstamos personales y cuentas de ahorro que el cliente puede abrir con tan solo un dólar. Desde su lanzamiento, la primera ha invertido mucho en adquirir nuevas empresas, contratar a cientos de técnicos, construir centros de llamadas y comprar espacio de almacenamiento en la nube. A pesar de todas estas inversiones, no ha podido alcanzar la meta de establecida. Entre las razones de este fracaso, podemos observar varias. En primer lugar, si hablamos de una firma privada, una de las causas podría ser la falta de posicionamiento en su público objetivo y, con relación a ello, cabe cuestionar la existencia o no de sucursales físicas.
Sin estas es muy probable que la entidad haya tenido que invertir buena parte de su presupuesto en correo directo y publicidad para atraer a sus clientes potenciales. No obstante, los resultados no han sido los esperados.
En segundo lugar, la entidad debería analizar su oferta de productos. Su firma minorista ofrece préstamos personales a clientes con problemas de liquidez, que buscan obtener créditos para financiar la renovación de una casa o pagar deudas. Al mismo tiempo, sus cuentas de ahorro de alto rendimiento están dirigidas a clientes con mayor capacidad económica De igual manera, la entidad minorista busca atraer a consumidores expertos en tecnología, sin embargo, lanzó su aplicación móvil dos años después de su salida al mercado.
Este ejemplo nos permite identificar claramente las distintas estrategias entre los dos negocios. Para la banca minorista, la entidad debe identificar y considerar cuidadosamente su base de clientes meta, determinar la mejor manera de atraerlos y concentrarse en desarrollar los productos y canales de distribución adecuados para impactar en el target definido por ellos.
Una vez que estos pasos fundamentales se lleven a cabo, la empresa de gestión de activos y patrimonio puede considerar, siempre que sea posible, la opción de adquirir o asociarse con los socios adecuados para obtener una ventaja inicial. En este aspecto, la entidad privada parece estar tomando los pasos correctos.
Volviendo al mercado mexicano, si una firma local de gestión de activos y patrimonio quiere ingresar al sector minorista, convendría que revisara cuáles han sido las experiencias de sus pares en otros mercados para obtener una posible ventaja en su mercado. Una consideración importante sería tomar en cuenta los riesgos y beneficios de adquirir o asociarse con las compañías adecuadas para lograr objetivos estratégicos.
¿Podríamos ver a las empresas de gestión de activos y patrimonio ingresar al mercado de banca minorista en México? Sólo el tiempo puede decirlo. Sin embargo, si sucede, no deberíamos sorprendernos.
Financial Services Advisory, PwC
