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El objetivo principal de una empresa no debería ser el dinero –mentores y especialistas no se cansan de repetirlo– sino que debería tener un propósito más allá para funcionar. La misión y la visión de la compañía es esencial para funcionar porque le da rumbo.
Un ejemplo es el de la marca más grande de refresco de cola: “Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espíritu, además de inspirar momentos de optimismo a través de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos”.
El propósito de una empresa debe ir más allá del dinero; sin embargo, las ventas son el motor que le da vida a cualquier empresa, son fundamentales y necesarias y cualquiera que quiere emprender necesita conocer la manera de hacerlo bien ya que son uno de los combustibles que hace funcionar a una organización.
En este sentido, ¿cuáles son los básicos? Quizá lo primero, antes de hacer cualquier intento de vender el producto, es esencial tratar de entender lo que el cliente necesita.
“En esta época de redes sociales no hay ninguna excusa para llamar o mandarle un correo a un comprador sin ningún conocimiento de lo que ellos hacen o lo que a ellos les importa”, explica una guía de Hubspot sobre ventas.
LinkedIn, Twitter, el sitio de la compañía, blogs, Facebook, Google, todas las fuentes son útiles para investigar a tus compradores.
Así, es importante que cada correo que escribas, correo de voz que dejes, demostración que hagas y reunión que atiendas debes centrar tu atención en el comprador.
Por supuesto, esto aplica no sólo al hacer contacto a través de la tecnología, sino cuando se está en persona. “Pregúntate constantemente: ‘¿Cuál es la relevancia para este prospecto en particular?’ Y personaliza cada interacción en consecuencia”, explica esta misma guía.
¿Cuándo está pensando comprar? ¿Para qué necesita lo que quiere comprar? ¿Por qué lo quiere comprar de esa manera? Necesitas responder para ti mismo estas y otras preguntas similares, ya que a partir de entender las necesidades de venta podrás ajustar tu producto o tu servicio a lo que él está buscando.
Al hacer contacto, el vendedor no debe olvidar que es necesario tener empatía. Es necesario demostrarles que tú “estás de su lado”, explica un texto de Hubspot al respecto.
Concéntrate en construir una buena “compenetración” con tu cliente, preguntándole qué es lo que está buscando, lanzando un cumplido (sincero, que si no se ve peor) sobre algún elemento de su aspecto o preguntándole simplemente cómo está.
En el caso que el cliente te haya enviado la primera comunicación, también necesitas encontrar estas frases cercanas que le hagan sentir cómodo y comprendido.
“Lo primero que puedes hacer frente a un cliente es decirle una frase que dé a entender que leíste el mensaje que te envió con anterioridad y que empatizo con ello. Puedes decirle ‘ah, sé que estás interesado en tal o cual departamento’, y a partir de ahí, si lo contactaste rápido y demostraste que te importa lo que él quiere, ahí empiezas a escuchar”, explica Lautaro Schiaffino, fundador de Sirena, una startup que se dedica a desarrollar soluciones que le permiten a las empresas agilizar el proceso de contacto y la cual acaba de recibir inversión por parte de varios fondos, entre ellos NXTP Labs.
Para que el cliente sienta que está de tu lado, hay otras frases que también son útiles como: “Lo escucho”, “¿En qué puedo ayudarle?”, “Eso me parece sumamente complejo” o “Lamento escuchar eso”, estas dos últimas para cuando los clientes no están satisfechos.
No decir nada también es muy útil. Dedícate a escuchar. Esto aplica para cuando estás vendiendo pero también cuando tu empresa se enfrenta a un cliente no satisfecho. Cuando escuchas das pie a generar interacción cercana.
Y en este camino, una recomendación valiosa es que conozcas el nombre de a quien quieres venderle y se lo repitas, así como también repitas el tuyo para que él lo tenga presente, porque de esta manera se personaliza el contacto.
“Tu nombre es una palabra que te da confianza, que te hace sentir seguro cuando lo escuchas, entonces es importante repetirlo. Decirlo construye confianza y compromiso. Tú sabes quién soy, no te puedo mentir ni me puedes mentir”, explica el CEO de Sirena.
A la hora de la venta los argumentos importan. Necesitas justificar de manera consistente sobre lo que estás vendiendo, por lo que lo tienes que conocer a la perfección.
Suena muy básico y si tú eres el creador o el desarrollador del producto esto es un hecho, pero si tienes vendedores en tu negocio es necesario que pongas atención a que ellos conozcan todos los detalles del producto o servicio.
“La información que le des tiene que estar relacionada con lo que él te dijo, además de que tiene que ser completa para que conozca a tu producto”, explica Lautaro. Además, contempla que no sólo tienes que conocer lo que estás vendiendo sino lo que tu competencia está también poniendo en el mercado.
Sin embargo, aquí entra un detalle muy importante: Solamente podrás vender algo si estás convencido realmente. Si es tu producto esto quizá no represente un problema, pero si tienes vendedores bajo tu cargo, también necesitas asegurarte que ellos crean en lo que la empresa está haciendo.
Tom Szaky, director y fundador de TerraCycle, una empresa dedicada al reciclaje, asegura que si tú no estás convencido, tu falta de convencimiento “le gritará en la cara” a tus compradores. La claridad es esencial para que lo logres. Szaky asegura que es importante explicar el funcionamiento y los detalles del producto o servicio de la manera más simple.
“El gran problema en ventas es la confusión del cliente. Y la confusión no deriva en un sí”, explica en un blog de negocios del New York Times.
Concreta los encuentros
Agenda tus citas en horarios partidos, es decir, que no sean exactos, esto generará una impresión favorable para tus clientes.
“Es algo muy simple pero de esta manera vas a transmitir que tu agenda está medianamente ocupada y que le estás regalando un espacio a tu cliente. Lo ideal es que ofrezcas dos horarios porque de esta manera es más fácil cerrar. Si estas dos opciones están en horarios partidos, le das a la gente la impresión de que tu tiempo vale, trabajas con una agenda y la respetas”, explica Schiaffino.
Darle a tus clientes muchas opciones de citas puede hacer que sea más fácil que elijan no encontrarte y que no concretes la cita.
Por supuesto, no sólo se trata de conseguir la cita, sino de hacer una presentación memorable. El director de TerraCycle asegura que “todo se trata de cómo lo presentes”.
La recomendación es que construyas una muy buena presentación, la practiques, memorices y estés preparado para cambiar el énfasis de la presentación si se necesita para que logres convencer. En este camino, la pasión es importante. “La emoción es tan contagiosa como un bostezo”, asegura.
Y si te llaman, por favor responde. Hacerlo es esencial para lograr cerrar la venta. “En este momento, hay personas que se están registrando en sitios web o están llamando a inmobiliarias, a retails y no están siendo atendidos y es un problema vital para las empresas porque si el cliente te está buscando necesita ser atendido de inmediato”, explica Lautaro.
