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Emprender en México, en muchas de las ocasiones, involucra una necesidad. Es decir, los emprendedores no deciden lanzarse a la aventura de un nuevo negocio porque se dieron cuenta que en el mercado había un lugar para su nueva idea, sino porque no encuentran otra oportunidad de subsistencia más que la de abrir una nueva empresa.
Una muestra de ello es el número de emprendedores que deciden iniciar este camino. Según el Global Entrepreneurship Monitor, capítulo México, casi la mitad decide abrir una compañía ya sea por pura necesidad o porque lo necesitan y a esto se suma que encontraron también una oportunidad de negocio.
Pero cuando la necesidad apremia, las escuelas de negocios salen sobrando. Quizá lo ideal sería que todos estuvieran preparados educativamente para emprender, pero ese siempre será sólo el mundo ideal. Así que ya en la práctica, ¿cuáles lineamientos serían los básicos para que un negocio funcione?
El ingrediente único
Primero, piensa en cuál sería la receta secreta del negocio que estás pensando iniciar. Piénsalo así de sencillo. Si tú fueras a abrir una taquería, ¿Por qué la gente se iría contigo en lugar de con la competencia? Esa es tu diferenciador y tu innovación. Es algo que nadie más va a ofrecer más que tú.
A veces al mencionar la palabra innovación se piensa en tecnología o en crear algo completamente nuevo pero no siempre es necesario llegar a este punto. Algo innovador es eso que te va a hacer diferente del resto, que nadie tiene y por lo que tus clientes estarán dispuestos a irse contigo y a pagar lo que les estás cobrando por el producto que ofreces.
“La innovación no siempre es tecnológica, en tu modelo de negocio siempre tiene que haber tu receta secreta, es decir, tu salsa mágica”, explica Israel Pons, director para México de Angels Den, una plataforma que capacita y conecta a inversionistas ángeles con emprendedores.
En el ejemplo de los tacos, la “salsa mágica” es eso que te haría diferente de tu competidor, ese taquero que está en la contraesquina y del cual su local está vacío.
Una y otra vez
Ya teniendo la “salsa mágica” bien clara, ten en cuenta que no sólo tienes que lograr una compra, sino que tu producto o servicio tiene que ser capaz de venderse una y otra vez, con lo que los clientes quedarían “cautivos”.
“Si vuelves tu producto algo que un cliente pueda comprar muchas veces, ese negocio está garantizado que el cliente va a regresar”, explica Pons. Es necesario que pienses que tu producto tiene una fecha de caducidad, y cómo vas a hacer para que vuelvan una y otra vez.
Uno de los aspectos esenciales para que un negocio funcione es vender al precio correcto. No se trata de comprar cierto producto a un precio, venderlo cierto monto más caro y sacar de eso una ganancia. Fijar lo que vale un producto o servicio también involucra ciertos costos asociados que no se deben olvidar si no se quiere salir perdiendo al final de la venta.
“En los negocios la regla de tres es básica. Tienes que tener 33% de ganancia de lo que tú estás vendiendo”, explica el especialista.
Por ejemplo, si producir algo te cuesta 10 pesos y lo vendes a 30, a esos 30 pesos le quitas los 10; a esos 20 que te quedan le restas los costos administrativos y de ahí te debe quedar 33% de ganancia neta.
Considera la gasolina, el tiempo, el esfuerzo, las casetas y todos los costos asociados que tiene antes de fijar un precio. No olvides también restarle los impuestos que tendrás que pagar y si tienes un crédito asociado con el negocio, también súmalo a estos gastos asociados.
“No importa si quieres ser el siguiente Zuckerberg o si estás emprendiendo por necesidad. Agarra tu regla de tres y di si sí va a ser negocio o no”, explica Israel.
Vender barato no es siempre la solución
Muchas veces aquellos que quieren fundar una empresa buscan la manera de que su producto sea el más barato y accesible del mercado, pero no siempre esto constituye la mejor estrategia para los negocios.
“Véndelo al precio suficiente, que de acuerdo con la calidad que lo estás produciendo, tu cliente lo quiera pagar”, explica el especialista.
Es común pensar que entre más barato mejor porque vas a vender más, pero la realidad es que esto hará que te cueste más la fabricación del producto —porque tendrás que sacrificar el precio así que tendrás que vender por volumen para sacar el verdadero costo de los artículos— pero esto no es una estrategia a largo plazo.
Si en cualquier momento llega alguien que tenga costos de fabricación más baratos, va a desplazarte fácilmente. Es mejor que vendas un producto a 100 pesos que dos de 50 pesos. Y el que te lo compren a 100 pesos está relacionado con la “salsa secreta”, es decir, con tu diferenciador. La gente preferirá ahorrar un poco más para comprarse tu producto que irse con quien ofrece el producto a menor costo.
Tú debes ser el más exigente
“Usar a diario lo que se hace es la mejor manera de perfeccionar la calidad de la oferta. Nada mejor para tu propio producto que convertirse en su cliente más devoto y exigente”, explica Josh Kaufman, autor de MBA Personal, un libro que se ha convertido en bestseller y que nació fruto del deseo e iniciativa de Josh de condensar los conocimientos más esenciales para que un negocio funcione.
Kaufman cuenta en su libro el caso de W. H Murphy, un hombre que en 1923 se dejó disparar en el pecho con un revolver calibre 38, todo para demostrar que el chaleco antibalas que fabricaba su compañía realmente funcionaba.
Lo que el especialista asegura es que es necesario convertirte en tu cliente más exigente, que estés probando una y otra vez tu producto y que hagas “pruebas sobre el terreno” una y otra vez, es decir, que implementes mejoras, pruebes si funcionan o no, y de ser así, las incorpores a tu oferta.
“¿Estás dispuesto a usar lo que estás vendiendo? ¿Estás dispuesto a dejar tu vida y tu reputación en su calidad? Si no, piensa dos veces lo que estás haciendo”, asegura.
De boca en boca
Preocúpate por cada cliente, porque no hay mejor recomendación que la que se hace de boca en boca. El “boca en boca” es quizá la estrategia más antigua de marketing que existe, así que pon atención en las necesidades y en la experiencia que tu cliente se lleva al comprar tu marca. Una encuesta de Nielsen encontró que 92% de los consumidores alrededor del mundo cree en las recomendaciones que les hacen amigos y familia.
Para entender su poder, una cifra de la World of Mouth Marketing Association: Una buena impresión que se traduzca en una recomendación boca a boca puede impulsar las ventas cinco veces más que una impresión pagada.
Y cuando los consumidores compran por primera vez, esta recomendación influye entre 20% y 50% para que se concrete la compra, según McKinsey.
Administra bien
La gestión de efectivo es uno de los factores claves para cualquier negocio. De por sí tener los fondos necesarios para operar es un triunfo, mucho más si no lo haces bien.
Por ejemplo, vale más la pena no tener mucho dinero comprometido en los inventarios y tener lo justo para cubrir las necesidades inmediatas del negocio. Si contraes deuda de forma indiscriminada sin tomar en cuenta si tus clientes te van a pagar o no pronto, harás que haya un flujo más lento de dinero, explica Investopedia. Cuida los recursos como oro.
